Gastbeitrag: Die Website als Erfolgsfaktor (1)

Zählen Sie mal langsam bis acht! Genau so lange dauert es (8 Sekunden), bis der Besucher einer durchschnittlichen Website wieder weg ist. Klar, manche bleiben noch ein bisschen länger. Aber spätestens nach 30 Sekunden sind auch sie laut Statistik fast alle wieder draußen. Aber warum? Warum sind manche Websites erfolgreich und helfen zum Beispiel sehr gut bei der Kundengewinnung, während andere kaum zur Kenntnis genommen werden? Die einfache Antwort: Weil ihre Besitzer ohne schlüssiges Konzept arbeiten. Damit Ihre Unternehmenswebsite die in sie gesetzten Erwartungen erfüllen kann, darf sie nicht einfach nur da sein – sie muss erfolgreich sein. Ist sie das nicht, bleibt viel Potential ungenutzt und Ihre Webseite wird Ihnen kaum etwas bringen. Außer vielleicht einen schlechten Ruf. Was aber kann man tun, um eine Website erfolgreich zu machen?

In diesem zweiteiligen Blogartikel sollen Antworten gegeben werden – und zwar in Form von 10 Erfolgsfaktoren, die Ihnen, bei entsprechender Umsetzung, zu mehr Erfolg im Internet verhelfen können.

1. Erfolgsfaktor: Glasklare Ziele!

Die wenigsten Unternehmer, Selbstständigen und Freiberufler machen sich die Mühe, exakt zu definieren, was und vor allem wen sie mit ihrer Website überhaupt erreichen wollen. Oft existieren zwar vage Vorstellungen und Wünsche, aber spezifische, messbare Ziele werden nicht definiert. Und da liegt auch schon ein erstes Problem: Wo keine Ziele sind, lassen sich bekanntlich auch keine Maßnahmen planen.

Dazu ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie sind Unternehmensberater. Dann könnten Sie sich beispielsweise folgende vier Ziele setzen:

  1. Ich will das monatlich mindestens fünf meiner Website-Besucher eine Beratung buchen.
  2. Ich will, dass pro Monat 10 potenzielle Kunden via Website mit mir Kontakt aufnehmen.
  3. Ich will, dass monatlich wenigstens 1000 potenzielle Kunden auf meine Website kommen, damit sie schon mal meinen Namen gehört haben und wissen, was ich anbiete.
  4. Ich will, dass pro Monat wenigstens 50 meiner ehemaligen Beratungskunden auf meine Website kommen (um sie evtl. von einer weiteren Beratung oder einem weiteren Coaching zu überzeugen).

2. Erfolgsfaktor: Eine konsequente Umsetzung

Der erste Erfolgsfaktor war also, sich Ziele zu setzen, die man mit der eigenen Webseite erreichen möchte. Denn nur, wenn Sie sich konkrete Ziele gesetzt haben, können Sie anschließend konkrete Maßnahmen planen, um Ihre Website zu einem zielgerichteten Erfolgsinstrument zu machen. Mit anderen Worten: Es geht nicht nur darum, sich Ziele zu setzen, sondern auch darum, diese Ziele „gezielt“, also entschlossen und planmäßig in die Tat umzusetzen. Wichtig ist also, den Weg zu planen.

Mindestens genauso entscheidend ist es aber, diesen Weg dann auch konsequent zu beschreiten. Und damit hier keine Missverständnisse entstehen: Das muss nicht zwingend perfekt laufen. Wichtig ist vor allem eine stimmige Grundrichtung.

Größte Herausforderung ist dabei die Frage: Durch welche konkreten Maßnahmen kann ich meine selbst gesteckten Ziele nun eigentlich erreichen? Um unser obiges Beispiel wieder aufzugreifen: Was muss ich tun, damit monatlich fünf Menschen tatsächlich eine Beratung bei mir buchen? Was muss ich tun, damit mindestens 10 Besucher Kontakt mit mir aufnehmen? Der dritte Erfolgsfaktor gibt hierauf eine erste Antwort.

3. Erfolgsfaktor: Zeigen Sie Ihre Leistungen!

Wenn jemand ihre Webseite gefunden hat, ist die erste Frage typischerweise: Wo bin ich hier? Genauer: Was für ein Geschäft ist das? Welche Produkte oder Leistungen bietet es mir? Welchen Nutzen ziehe ich daraus? Welche besonderen Vorteile erwarten mich? Falls Sie dem Besucher ihrer Webseite diese Fragen nicht gleich auf der Startseite beantworten, ist er vermutlich sehr schnell wieder weg (und im schlimmsten Fall sogar auf dem Weg zu Ihren Mitbewerbern).

Zugegeben: Auch an dieser Stelle ist das alles wieder einfacher gesagt als getan. Wo liegt die Herausforderung? Nun, anders als in einem Ladengeschäft sieht Ihr Kunde im Internet nicht schon von außen, was ihn erwartet. Es gibt keine Schaufenster. Deshalb wird es umso wichtiger, die oben genannten Fragen direkt auf der Startseite klipp und klar zu beantworten. Insbesondere Ihr Produkt- oder Leistungsangebot sollte gleich auf der ersten Seite deutlich und verständlich präsentiert werden.

4. Erfolgsfaktor: Richtig informieren!

Es wurde bereits gesagt: Ihre Website ist kein Laden. Der Besucher kann Ihr Angebot also weder persönlich begutachten (im Sinne von anfassen, riechen, schmecken, …), noch einen Verkäufer persönlich um Auskunft bitten. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass Sie vor allem durch die textliche und optische Präsentation Ihrer Leistungen glänzen müssen.

Immer daran denken: Ihre Kunden haben Fragen, wenn sie bei Ihnen auf der Webseite sind. Garantiert! Was heißt das nun aber? Falls Ihre Website diese Fragen nicht von sich aus beantwortet, haben Sie verloren. Zumindest bei den meisten Ihrer Besucher. Bieten Sie Ihren Besuchern zu Ihren Produkten bzw. Leistungen deshalb möglichst viele Informationen an. Denn je umfassender sie sich informiert fühlen, desto eher kommen Sie mit ihnen ins Geschäft. Aber Vorsicht: Die Bereitstellung von Informationen muss gut durchdacht sein: Zu wenig ist da genauso schlecht wie zu viel. Einen Blogartikel in „Mutschler’s Ecke“ zu genau diesem Thema finden Sie hier.

Woher wissen Sie aber nun eigentlich, welche Fragen ihre Kunden haben, wenn Sie auf Ihrer Webseite landen? Nun, fragen Sie sie einfach! Auch in ihrem Familien- oder Freundeskreis wird es sicher potenzielle Besucher Ihrer Webseite geben, die Ihnen zu ihrer Erwartungshaltung gern etwas sagen. Und auf der Basis dieser Rückmeldungen gestalten Sie dann das Informationsangebot Ihrer Webseite (bzw. das der wichtigen Startseite).

5. Erfolgsfaktor: Packen Sie ein Päckchen!

Es klang schon an: Einen Besucher umfassend zu informieren heißt nicht, dass Sie ihn mit einem Text-Tsunami empfangen. Genau das tun aber leider viele Anbieter. Ein Unternehmen mit seinem Produkt- oder Leistungsangebot bis ins Detail zu beschreiben, ist im Internet jedoch ziemlich gefährlich.

Denn wer das tut, hat die Rechnung ohne den Wirt gemacht. Besucher interessieren sich zwar für den Nutzen und die Vorteile Ihres Angebotes, für das, was es ihnen an Umsatz, Anerkennung, Sicherheit, Spaß etc. bringt und wie viel Arbeit, Zeit und Geld sie damit sparen können – die leider so häufig zu beobachtenden Selbstdarstellungsorgien empfinden sie hingegen als ausgesprochen abstoßend. Also: Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche! Packen Sie ein Päckchen (wie an Weihnachten oder Geburtstagen), das Sie dem Besucher beim Aufruf Ihrer Website überreichen. Nur wenn der Besucher Spaß an diesem Päckchen hat, wird

Ihre Webseite erfolgreich sein. Und was enthält dieses Päckchen? Genau das, was Sie bzw. Ihr Angebot letztlich auszeichnet und was Ihrem Besucher echten Mehrwert verspricht. Nicht mehr und nicht weniger.

Über die Autoren dieses Beitrages:

Erstautor: Dieter Kellermann
Als erfahrener Businesstexter hilft Dieter Kellermann seinen Handwerkskunden, sich durch die Ermittlung und die konzeptionelle und textliche Durchgestaltung attraktiver Unternehmens- und Leistungsmerkmale gegenüber ihren regionalen Mitbewerbern einen klaren Wettbewerbsvorteil zu schaffen.

Zweitautor: Prof. Dr. Bela Mutschler
Bela Mutschler ist Professor für E-Business an der Hochschule Ravensburg-Weingarten und Mitgründer von die-Webseitenverbesserer.de. Er sucht und gibt Antworten zu der Frage, was erfolgreiche Webseiten von kleinen und mittelständischen Unternehmen auszeichnet.

Der zweite Teil des Beitrages folgt in Kürze!

6 Kommentare zu “Gastbeitrag: Die Website als Erfolgsfaktor (1)

  1. Mitch am #90043 :

    Klasse Gastbeitrag mit klaren Zielen und Vorgaben :) So muss das aussehen!

  2. Michael Herrling am #90044 :

    Hallo Mitch,

    vielen Dank! Freut mich, dass Dir der Gastbeitrag gefällt. Werde es gerne an die Autoren weiterleiten ;-)

    Der zweite Teil erscheint voraussichtlich noch diese Woche.

  3. Rudolf Bösiger am #90045 :

    Hallo Herr Herrling. Ich will mich zu Punkt 1 und Punkt 2 äussern, beides Punkte, die den Stellenwert der Firmenwebsite beim Auftraggeber ausleuchten.

    Unsere Erfahrung aus der Erhebung zahlreicher kleiner und mittelständischen Webprojekte zeigt: Für die meisten ist die Website nicht Investition sondern Kostenfaktor. Mit den entsprechenden Folgen, die sie treffend beschreiben. Für ambitionslose Firmenwebsites mag das noch gehen, aber auch viele Online Shops agieren ohne mittelfristige Investitionsrechnung. Mit der Folge man investiert zu hoch (und hat dann kein Budget mehr für die Vermarktung), zu niedrig oder setzt die falschen Schwerpunkte. Eine seriöse Investitionsplanung hilft auf jeden Fall, das Online Geschäft richtig aufzugleisen. Wer das nicht tut verliert bestenfalls Geld, im schlechteren Fall Geschäftsmöglichkeiten.

    Viele Grüsse Rudolf Bösiger

  4. Michael Herrling am #90046 :

    Hallo Herr Bösiger.
    Ich kann Ihnen zustimmen. Dadurch werden Chancen oft bereits von Anfang an vertan und Viele stellen erst im Nachhinein fest, dass sie doch am falschen Ende gespart haben. Das erlebe ich nicht selten. Und am Ende wird es dann teurer, da die Fehler, die in der Struktur gemacht wurden, oft nicht so einfach ausgemerzt werden können.
    Nehmen wir z.B. das Thema Suchmaschinenoptimierung. Häufig wird das immer erst dann ein Thema, wenn die Seite zu wenig Besucher hat, bzw. man feststellt, dass man im Web nicht gefunden wird. Darüber sollte zu Beginn des Projekts nachgedacht werden. Eine nachträgliche OnPage Suchmaschinenoptimierung ist in jedem Fall aufwändiger und verursacht Zusatzkosten, die bei einer suchmaschinenfreundlichen Konzeption von Beginn an vermeidbar gewesen wären.
    Es lohnt sich also auch finanziell, von Anfang an richtig zu planen.

  5. Gastbeitrag: Die Webseite als Erfolgsfaktor (2) | Marktpraxis | Online Marketing

  6. Klaus Wenderoth am #90055 :

    Was macht eine gute Firmenwebseite aus? Das ist wirklich die “Gretchenfrage”. Ist es tatsächlich richtig, dass bereits der erste Eindruck mal wieder alles entscheidend ist?

    Wenn ja, dann ist doch insbesondere die Landingpage von zentraler Bedeutung. Ins Ziel trifft dann also ein “glasklares” Angebotsprofil und nicht der Bauchladen, nach dem Motto: “Wir machen alles.”

    Text, Struktur, Layout Bilder, Nutzen, Handlungsaufforderung. Alles will optimal aufeinander abgestimmt sein. Wer dann auch noch den Suchmaschinen seinen Tribut zollen möchte (muss) kommt schnell an seine persönlichen Grenzen. Und genau das, “sieht” man vielen Webseiten auch an.

    Das Problem: Auch wer professionelle Hilfe in Anspruch nimmt, steht vor der Aufgabe zwei, drei oder mehr Fachleute untereinander koordinieren zu müssen.

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